KAYNAK Dergisi - Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK.

BALTAŞ BİLGİEVİ YAYINIDIR

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

KAYNAK Sayı 71


  Müzakere Yönetimi ve Sanatı

KAYNAK Dergisi Sayı:71

Dönem / Yıl:
TEMMUZ-EYLÜL 2017

İÇİNDEKİLER

Müzakerenin Sözsüz Dili : Beyin ve Beden Dili Birbirini Tanımlar ve Tamamlar

Müzakere Yönetimi ve Sanatı Sayısını Hazırlarken

Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı

Müzakere ve Kadın

Müzakerede Kültür Farklılığı: Kelimelere Yüklenen Anlamın Farkında Olmak

Müzakere Bir Bilim Değil, Sanattır

Rehin Tutulduğunuzun Farkında Mısınız?

Zor Müzakereler

İşyerindeki Kişilerarası Kötü Davranışların Çözümünde Müzakerenin Önemi

Tutumların Müzakere Sürecine Etkisi Nedir?

Müzakereyi Zorlaştıran Örtük Kabuller

Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol

Müzakerede Değerlerin Rolü

Müzakere Sanatının Öngörülemeyen Öğeleri

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

İnsan Kaynakları ve Müzakere Alanları

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Tüm Sayılar

 

Dergi Seçimi

Tüm Sayıları Göster

En Çok Okunan Makaleler

1 Farklı Kültürlerde Görgü Kuralları
2 Düzenli İş Hayatı İçin Protokol Kuralları
3 İş Yaşamında Dış Görünüş ve Temsilin Önemi
4 İletişim ve Benlik Kavramı
5 Toplantı Görgü Kuralları
6 İş Çatışması Yüceltir
7 Ik’nın Görgü Kuralları Kazanılmasındaki Rolü
8 İş Yemeği ve Yemek Yeme Görgü Kuralları
9 Hayvanlar Aleminde Ekip Çalışması
10 “EKİPMETRE”yle Ekip Geliştirme
Zor Müzakereler 

Makale Meral Alguadiş

Yüzleşmekte istemediğimiz veya konuştuğumuz takdirde sonucundan memnun kalmayacağımızı düşündüğümüz müzakereler bize zorlayıcı gelir. Aynı konuyu farklı kişilerle müzakere ettiğimizde her seferinde zor olarak tanımlamayız. Aslında bu zorluğun temelinde müzakere sürecinde yapılan hatalar ve hissetiğimiz olumsuz duygular yatar.

Müzakere sürecinde yapılan hatalar

1. Durumu yanlış değerlendirmek: Kendi bakış açımızın durumun gerçeği yansıttığına inanıyoruz. Oysa bizim doğrumuzla gerçekler birbirinden farklı olabildiği gibi, karşımızdakinin doğrusundan da farklı olabiliyor.

2. Niyet okumak: Bir durumla karşılaştığımızda objektif olarak değerlendirmek yerine karşımızdaki kişinin niyetini okuyabildiğimize emin oluyoruz. Eğer biz bir durumda kendimizi küçümsenmiş hissediyorsak karşımızdakinin bizi küçümsediğine karar veriyoruz. Niyet okuyamadığımız gibi genellike kendimizi de daha olumlu değerlendiriyoruz.

3. Suçlamak: Yaşananların nedenini anlamak, ortak sorumluluğu ve durumun oluşmasında her bir kişinin katkısına odaklanmak yerine karşımızdakini suçluyoruz. “Ak sütten çıkma ak kaşık” sendromuna yakalanabiliyoruz. Kimin suçlu olduğuna odaklanmak çözümden bizi uzaklaştırıyor.

Müzakere ve olumsuz duygular

Hayatın her anında olduğu gibi müzakerelerde de duygular belirleyici bir rol oynar. Müzakere sürecinde yapılan hatalar, olumsuz duyguların ortaya çıkmasına sebep olur. Genellikle kişiler yüzleşme karşısında ya kaygı duyduğu için kaçma tepkisi ya da kızdığı için kavga tepkisi sergilemeye eğilimli olur. Yapılan araştırmalar kaygı hissedildiğinde müzakereyi daha kısa sürede bitirilmeye çalışıldığını, elde etmek istenildiğinden daha düşük bir teklifle başlanıldığını ya da karşı tarafın teklifinin daha kolay kabul edildiğini göstermektedir. Kızgınlık hissedildiğinde ise rekabetçi davranışı arttığı için işbirliğinin azaltıldığı, karşıdan gelen teklifi reddetmeye yoğunlaşıldığı için olası sonuçları yanlış değerlendirmeye ve misilleme yapmaya odaklanıldığı gözlemlenmektedir. Duyguların müzakereler sırasında kaçınılmaz olarak ortaya çıkması duyguların esiri olunacağı anlamına gelmez.

Duygusal zeka

Duygusal zekanın göstergeleri olan kişinin kendisinin ve başkasının duygusunu fark edebilmek, davranışları nasıl etkilediğini anlamak ve yönetebilmek müzakere sürecinde ortak bir zeminde buluşmayı ve kişiyi memnun eden sonuçlar alınmasına yardımcı olur. Yapılan araştırmalar duygusal zekanın güven oluşturmada,ortak kazanca odaklanmada ve kişiyle olan ilişkinin geleceğini de hesaba katmada etkili olduğundan müzakere süreçlerinde olumlu etki yarattığını desteklemektedir. Bununla birlikte, ilginç olan bir bulgu, zaman zaman yüksek duygusal zekaya sahip olanların karşılarındaki kişinin duygularını anlayabildiği ve hassas olduğu için müzakere sürecini elde edebileceklerinden daha azıyla tamamlamasıdır. Ancak olumsuz duyguları anlamak ve yönetebilmek müzakere yönetiminde kritik önem taşımaktadır.

Duyguyu yönetmek, duyguyu bastırmak değildir. Olumsuz duyguların şiddettini azaltmak veya yönlendirmek için yapılabilecekler:

  1. Hazırlık yapmak: Müzakere öncesinde olumsuz duyguyu azaltacak yöntemler geliştirmek.. Kaygıyı yönetmek için mutlaka müzakereye hazırlanmak gerekir.Başarılı müzakereciler hazırlanmaya ve prova yapmaya en az müzakerenin kendisi kadar zaman ayırırlar.

  2. Olumlu başlamak: Olumlu duyguları ortaya çıkartmak için rahatlatıcı müzik dinlemek, spor, meditasyon veya sevilen bir aktivite yapmak. Amaç, kendine güvenen bir rahatlama durumu elde etmektir.

  3. Duygunun tetikleyicisini tanımlamak: Bu bir kişi, durum, kişinin davranış olabilir. Bunu tanımladıktan sonra başka konulara veya insanlara odaklanmak.Örneğin Müzakere sırasında söylenilene dudak büken kişi yerine, söylenileni dinleyen kişiye odaklanmak.

  4. Duygunun tetikleyicisini yeniden yorumlamak: Acaba kişi gerçekten söylenilene dudak büküyor mu, yoksa aslında bambaşka bir şey mi düşünüyor. Müzekere sürecinde bulunan kişilerin gerçek niyetinin anlaşılmasının çok önemli olduğunu unutmamak gerekir.

  5. Fiziksel davranışı değiştirmek: Olumsuz duygunun getirdiği , omuzları düşürmek, elleri sürekli ovuşturmak, yüksek sesle ve hızlı konuşmak gibi davranışları değiştirmek. Nasıl davranırsak öyle hissederiz, davranışı değiştirmek duyguyu yönetmeyi kolaylaştırır.

  6. Ara vermek: Duyguyu yönetmekte zorlanıldığında müzakereye ara vermek. Duyguların fizyolojik etkilerinin hafiflemesi için 20 dakika ara vermek gerekebilir. Ancak verilen arada önemli olan bu süreyi olumsuz duyguya odaklanmak yerine, durumu yeniden değerlendirmek ve istenilen sonuca yönlenmek için kullanmaktır.

  7. Karşı tarafı anlamak: Başkalarının olumsuz duygularını fark etmek ve kişiyi anlamaya odaklanarak duyguyu yönetmek. Gerçekten anlaşıldığını ve yargılanmadığını hisseden kişinin duygusunun şiddeti azalır.

  8. Olumsuz duygunun bulaşmasını engellemek: Karşıdaki kişi olumsuz duygu sergilediğinde bundan etkilenmemek. Kişiler karşısındaki kişi bağırdığında, bağırma eğilimindedirler. Olumsuz duygu sergileyen kişinin niyeti kişilerin duygusal dengesini bozmak ise bu şekilde başarılı olur, değilse yaratılan olumsuz duygunun etkisi artarak karşı tarafı içine alır.

Sonuç

Kişinin kendisinin ve başkalarının olumsuz duygularını ve algı yanılsamalarını yönetmesi, kaçmadan ve kavga etmeden müzakere edebilmeyi mümkün kılar. 


 

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

© Tüm hakları www.Baltas-Baltas.com'a aittir.