KAYNAK Dergisi - Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK.

BALTAŞ BİLGİEVİ YAYINIDIR

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

KAYNAK Sayı 71


  Müzakere Yönetimi ve Sanatı

KAYNAK Dergisi Sayı:71

Dönem / Yıl:
TEMMUZ-EYLÜL 2017

İÇİNDEKİLER

Müzakerenin Sözsüz Dili : Beyin ve Beden Dili Birbirini Tanımlar ve Tamamlar

Müzakere Yönetimi ve Sanatı Sayısını Hazırlarken

Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı

Müzakere ve Kadın

Müzakerede Kültür Farklılığı: Kelimelere Yüklenen Anlamın Farkında Olmak

Müzakere Bir Bilim Değil, Sanattır

Rehin Tutulduğunuzun Farkında Mısınız?

Zor Müzakereler

İşyerindeki Kişilerarası Kötü Davranışların Çözümünde Müzakerenin Önemi

Tutumların Müzakere Sürecine Etkisi Nedir?

Müzakereyi Zorlaştıran Örtük Kabuller

Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol

Müzakerede Değerlerin Rolü

Müzakere Sanatının Öngörülemeyen Öğeleri

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

İnsan Kaynakları ve Müzakere Alanları

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Tüm Sayılar

 

Dergi Seçimi

Tüm Sayıları Göster

En Çok Okunan Makaleler

1 Farklı Kültürlerde Görgü Kuralları
2 Düzenli İş Hayatı İçin Protokol Kuralları
3 İş Yaşamında Dış Görünüş ve Temsilin Önemi
4 İletişim ve Benlik Kavramı
5 Toplantı Görgü Kuralları
6 İş Çatışması Yüceltir
7 Ik’nın Görgü Kuralları Kazanılmasındaki Rolü
8 İş Yemeği ve Yemek Yeme Görgü Kuralları
9 Hayvanlar Aleminde Ekip Çalışması
10 “EKİPMETRE”yle Ekip Geliştirme
Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol 

Makale Dr. Deniz Kite Güner

Müzakere üstadından ve onun sanatından söz edeceksek, önce sanatın ne olduğuna değinmekte fayda var. Genel kabul gören tanım sanatı bir duygu, düşünce, tasarım veya güzelliğin dışa vurumunda kullanılan tekniklerin yaratıcılıkla harmanlanması olarak açıklar. O halde biz müzakere sanatı derken, müzakere tekniklerinin yaratıcılıkla harmanlanmasından söz ediyor olabiliriz. Ben ise müzakere sanatını; konunun üstadının, tıpkı bir ressamın fırça dokunuşuna benzer şekilde, kendi kişisel dokunuşuyla dönüştürdüğü, kendisine biricik kıldığı ve bu şekliyle de, kendisini diğerlerinden ayırt eden bir stile; yani sanata dönüştürdüğü bir deneyimsel yaratıcılık olarak tanımlamak isterim.

 

Bu bakış açısıyla ve on yedi yıllık deneyimimle bir müzakerecinin müzakerelerini nasıl kişisel bir sanata dönüştürebileceğine ilişkin 6 temel başlığı, bu yazıya da uygun düşmesi niyetiyle nispeten şiirsel bir dille, sizlere sunmak isterim.


  1. Kendini bil.

  2. Her şey olasıdır.

  3. Kelimeler büyülüdür.

  4. Duygular atlarındır.

  5. Gözlem gücündür.

  6. Yaratıcılık asandır.

Kendini bil, kimilerinin yakınen bildiği bir cümledir. Denir ki, Delfi Tapınağı’nın kapısında bu cümle yazılıydı. Müzakereler söz konusu olduğunda kendini bil felsefesi neleri dikkate almalı; adı üzerinde kendini bilmeyi mi, tanımayı mı, kabul etmeyi mi, yoksa kendini yenmeyi veya bambaşka şeyleri mi?

Öncelikle kendi gücümüzü bilmek için gücün bizim için ne anlam ifade ettiğini, bilişsel, duygusal veya davranışsal olarak güçlü yanlarımızı ve bu yanların ne zaman zaafa dönüşebileceğini iyi bilmemiz gerekir. Nihayetinde en güçlü yanımız, en zayıf yanımızdır da! O halde kendi gücümüzün ne zaman ve hangi koşullar altında bir zaafa dönüşebileceğini bilmek, müzakereler söz konusu olduğundaki “kendini bil” kurallarından biridir.

Bir başka önemli konu, gücümüzü bilmekle birlikte onu kullanmadaki becerimizdir. Örneğin güç, benim için bilgi ise, ben bilgiden gelen gücümü müzakere masasında ne zaman ve nasıl açığa çıkarırsam, o müzakeremin hedefine ulaşmasında bana fayda sağlar? Bu soru, kendini bilmenin zaaf boyutuyla da yakın ilişkilidir: Ne zaman bilgiden gelen güç benim zaafım olur? Örneğin sürekli teknik veya deneyimsel bilgilerden söz etmekle müzakerede başarılı olabilir miyim?

Son olarak, uyuşmazlığa düşebileceğim alanlarda, örneğin saygı ihtiyacım yüksekse ve müzakere masasında birileri bana bilgisiz olduğumu ima ederse veya bunu herkesin içinde açıkça söylerse, o müzakeredeki gücüm, savunmaya geçmek yerine, çatışmaya düşmemekle doğru orantılıdır.

 

Her şey olasıdır! Bu da, müzakere yapanı, gerekli olduğu durumlarda, spontanlığın devinimine sokar. Elbette her müzakere ona ne denli iyi hazırlandığımıza bağlı olarak bizi istediğimiz sonuca taşır. Bu şunu getirir: Müzakerelere, analitik düşünceyle ve rakibin de en az kendimiz kadar iyi analiz edildiği bir çalışma ile hazırlanılır ve süreç boyunca karşımıza çıkabilecek tüm olası sorunlar veya anlaşma konuları önceden belirlenir. Bununla birlikte Aristo’nun “akıllı insan düşündüğü her şeyi söylemez, fakat söyleyeceği her şeyi düşünerek söyler” demesi gibi, bir müzakereye nereden ve nasıl başlanılacağına karar vermek de, çok önemlidir. Örneğin en zor ya da hassas konulardan mı, yoksa en kolay konulardan mı müzakereye başlamalıdır?

  

Okuduğunuz üzere, buraya kadar yazdıklarım, analitik ve stratejik bir yaklaşım gerektirir. Çünkü müzakereler her an, her şeyin mümkün olduğu çok etkenli süreçlerdir. Bu açıdan beklenmeyeni asgariye indirmek iyi bir hazırlıkla mümkündür ve kapsamlı bir beyin fırtınası, ayrıntılı bir araştırma, esnek bir zihin haritası çalışması veya akıllı bir çerçeveleme başarıya katkı sağlar. Üstad olmuş bir müzakerecinin hazırlandığı bir müzakere, mükemmel bir tabloya benzer; sürecinde beklenmeyen hiçbir alternatif karşısına çıkmaz. Daha da önemli ve değerli olan, beklenmeyenin gerçekleştiği an, müzakere üstadının kıvrak zekâsı ve cevap gücü ortaya çıkar. Bu durum bir ressamın tablosuna herkesi şaşkın bırakan bir fırça darbesi, renk ya da figür bırakmasına benzer ve bu, müzakereciyi diğerlerinden tamamen ayırt edici bir dokunuştur; onu sanatçı yapar.

 

Esoterik öykülerde büyü yapmanın en temel kuralarından biri, büyücünün büyüye konu olan şeyleri hangi dozda, ne zaman ve nasıl koyacağını bilmesidir. Daha da önemlisi, o büyü yapılırken söylenen sözlerdir. Çünkü kelimeler büyülüdür!


Bir müzakereci her şeyden önce konuşacağı dili bilir; o dilde temel kurallar belirler. Dil, illa Türkçe’yi veya herhangi bir yabancı dili ifade etmez; kültüre ait tüm özellikler, o müzakarenin dilini oluşturur. Örneğin müzakere ortağına nasıl hitap edeceğimiz; Ayşe Abla, Ayşe Hanım, Ayşe Hanımefendi,

Saygıdeğer Ayşe Hanım, Ayşe veya kız Ayşe, bu temel kurallardan biridir.


 

Diğer taraftan herhangi bir şeyi nasıl söyleyeceğini bilmek de, bir üstadlıktır. Dilimiz çok felsefi mi, kuramsal mı, mekanik mi, duygu veya deneyim dili mi olsun? Örneğin ülkemizin dili, duygu ve deneyim dilidir; yani bir Türk ile müzakere ederken çerçevemiz deneyim ise, bu bize başarı sağlar. Bu tür müzakerelerde duyguyu da sıklıkla ortaya koyarsak (şevkle anlatmak gibi), bu bize avantaj sağlar. Özellikle son on sene içinde dilimize daha dini ögeler girdi; artık bir müzakere masasında selamün aleyküm veya inşallah demek veya duymak oldukça rastlanılası bir durumdur. Bununla birlikte, bir Alman ile müzakere yürütürken duygu veya deneyim dili işe yaramaz; orada teknik veya felsefi bir dil, uzmanlığa ait içeriksel bir iletişim işe yarar.

  

Denilmeyeni duymak, içten bir dinleyiş ve derin bir kavrayışla mümkündür. Birinin size hakaret ettiğini varsaydığınız anlarda bile, diyemediğini duyduğunuzda, o artık sizin üzerinizde güç kullanamaz (çünkü siz onunla uyuşmazlığa düşmemekle gücünüzü kaybetmezsiniz). Tıpkı bir büyücü gibi, o kelimeleri alır, altında sakladığı duygu ve ihtiyacı ortaya çıkarır ve bunu da, söyleyenin kaçamayacağı bir gerçeklikle ona iletirsiniz. Bu ise olası çatışmayı, olası anlaşmaya taşır.


Ben Büyükada’da yaşadığım için faytonları sıklıkla izlerim ve faytona binmeyi de pek severim. Bilirsiniz, eski Hint söylemlerinde duygular atlarındır, der. Her faytona binişte bu sözü hatırlarım ve hayatımda da, bu söylemin doğruluğunu gösteren anlar olmuştur. Duygular sahip olduğumuz enerjidir; düşüncelerimizi eyleme koymaya yardım ettikleri gibi, bize ihtiyaçlarımızla bağ kurma konusunda da rehberlik ederler. Bununla birlikte kontrol edemediğimiz veya yönetemediğimiz her durumda, faytonu; yani bizi tamamen yıkabilecek potansiyelleri de vardır. Bazı yazılarda müzakerelerde poker yüzlü olmayı; yani duygu göstermemeyi överler. Ben buna pek katılmıyorum; tam tersine duygunun farkında olarak onu; tıpkı bir ressamın renk ayarı yapması gibi kullanmak üstadlıktır. Örneğin yokuş yukarı giderken kontrollü, aşağı inerken ise coşkulu iletişmek, bana daha doğru gelir.


Büyükada’dan söz etmişken, eğer benim gibi doğanın içinde yaşıyorsanız, gözlem gücünüz doğal olarak artar. Çünkü denizin veya göğün rengiyle olabilecekleri tahmin eder, hayvanların doğumdan ölüme döngülerini bilir, bitkilerin ne zaman ne ürün vereceğini az çok fark edersiniz. Çiçeğinize dadanan kuşun aslında bitkinize zarar vermediğini, tam tersine o bitkinin kökündeki minik hayvanları yiyerek bitkinizi kurtardığını fark ettiğinizde, önyargılarınızla yine yeniden rastlaşırsınız. Kısaca gözlem, gücünüzdür! Gözlem yapabildiğiniz ölçüde sebep sonuç silsilesini görebilir, kendinizi gerektiğinde olanların dışına taşıyabilir ve sanki dünyaya uzaydan bakıyormuşcasına geniş bir açıyla, gerçekliğin farklı katmanlarına da hâkim olursunuz. Aynı gözlem gücü, da Vinci veya Einstein gibi, pek çok sanatçıya veya bilim insanına üç boyutlu düşünebilme yetkinliği de kazandırmıştır. Bir düşünsenize, müzakere masasının hem içinde oturup, hem de herkese tepesinden bakabilmeye kim “hayır” der ki?


 

Müzakerenin hem içinde, hem de dışında olmak size çok büyülü geldiyse, sanatını icra eden müzakere üstadının yaratıcılığın, tıpkı bir büyücünün asasını kullanmasına benzer şekilde çalıştığını bilmenizi isterim. Yaratıcılık, asanızdır! İstediğiniz kadar kendinizi bilin, analitik olun ve mükemmel hazırlanın, kelimelerinizi ve dili ustalıkla kullanın, duygularınızı da yönetin; eğer yaratıcı değilseniz, bildiklerinizle ancak kuru ve renksiz bir müzakereci olursunuz. Evet, tekniği iyi olan bir ressamdan farksız tablolar yaparsınız ancak kimse size sanatçı demez. Sanatçı olmak, size has bir dokunuş demektir; kuramıyla birlikte deneyimlerinizle şekillenen ve izleyene “vay canına” dedirten bir farkındalıktır. Hazırlığınızdaki sanatçılığınız kendisini nasıl dile getirecek? Kullandığınız kelimelerin hangisi size has? Dilinizdeki nezaket içselleşmiş bir nezihlikten mi, yoksa zorlamayla mı kendisini göstermekte? Gösterdiğiniz duygular ne denli size ait veya ne kadarı kopya? Tüm bunların kıvamı ne, karışımı ne? Nerede “hokus pokus” diyeceksiniz ya da asanızla yere vuracaksınız ve masadaki herkes “evet” diyecek?


Sonuç


“Bendeki her şey, benim yüzümdür” diyen bilge misali, müzakerecilikte de, kendi deneyimsel yaratıcılığımızla sanatımızı ortaya koyabiliyorsak, üstatlıktan gelen bilgi ve deneyimlerimizle kendi stilimizi oluşturmuşuzdur. Kendine has yöntem ve yaklaşımları olan birer müzakere sanatçısıyızdır! Artık bu aşamadan sonra, ancak taklitlerimiz olabilir.


 

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

© Tüm hakları www.Baltas-Baltas.com'a aittir.