KAYNAK Dergisi - Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK.

BALTAŞ BİLGİEVİ YAYINIDIR

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

KAYNAK Sayı 71


  Müzakere Yönetimi ve Sanatı

KAYNAK Dergisi Sayı:71

Dönem / Yıl:
TEMMUZ-EYLÜL 2017

İÇİNDEKİLER

Müzakerenin Sözsüz Dili : Beyin ve Beden Dili Birbirini Tanımlar ve Tamamlar

Müzakere Yönetimi ve Sanatı Sayısını Hazırlarken

Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı

Müzakere ve Kadın

Müzakerede Kültür Farklılığı: Kelimelere Yüklenen Anlamın Farkında Olmak

Müzakere Bir Bilim Değil, Sanattır

Rehin Tutulduğunuzun Farkında Mısınız?

Zor Müzakereler

İşyerindeki Kişilerarası Kötü Davranışların Çözümünde Müzakerenin Önemi

Tutumların Müzakere Sürecine Etkisi Nedir?

Müzakereyi Zorlaştıran Örtük Kabuller

Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol

Müzakerede Değerlerin Rolü

Müzakere Sanatının Öngörülemeyen Öğeleri

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

İnsan Kaynakları ve Müzakere Alanları

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Tüm Sayılar

 

Dergi Seçimi

Tüm Sayıları Göster

En Çok Okunan Makaleler

1 Farklı Kültürlerde Görgü Kuralları
2 Düzenli İş Hayatı İçin Protokol Kuralları
3 İş Yaşamında Dış Görünüş ve Temsilin Önemi
4 İletişim ve Benlik Kavramı
5 Toplantı Görgü Kuralları
6 İş Çatışması Yüceltir
7 Ik’nın Görgü Kuralları Kazanılmasındaki Rolü
8 İş Yemeği ve Yemek Yeme Görgü Kuralları
9 Hayvanlar Aleminde Ekip Çalışması
10 “EKİPMETRE”yle Ekip Geliştirme
Müzakerede Değerlerin Rolü 

Makale Ahmet Kesim

Müzakerede Değerlerin Rolü

Ahmet Kesim, Baltaş Grubu, Eğitim Program Yöneticisi

Bilinen insanlık tarihinde insan hep topluluk içinde var olmuştur. İki kişi bir araya geldiğinde düşünceleri, duyguları, davranışları, değer yargıları ve inançlarının farklı olmasından daha doğal bir şey de yoktur. Bu farklılıkların çakıştığı yerde ise çatışma kaçınılmaz olur. Gerek bireylerin gündelik sosyal ilişkilerinde, gerekse ulusal, uluslararası veya kurumsal boyutlardaki ilişkilerde yaşanan çatışmaların çözümünde kullanılabilecek en etkin araçlardan biri de müzakeredir. Müzakere ise karmaşık bir süreçtir. Bu yazıda insanların önemliye önemsize ya da doğruya yanlışa ilişkin referanslarının yani değerlerinin bu karmaşık süreci nasıl etkileyebileceği konu edilmiştir.

İş hayatında değer farklılıkları ve müzakere süreci

Organizasyonel davranış bilimleri literatüründe değerlerin bireyin davranış ve performansını nasıl etkilediğine ve bunun ne kadar önemli olduğuna dair pek çok atıf vardır. Bununla birlikte değerlerin müzakere sürecinde müzakerecinin performansını nasıl etkilediğine dair çalışmalar çok azdır. Bu konuda gerçekleştirilen bir çalışmada1 taraflara işe alım yetkilisi ve aday rolleri verilmiştir. Bu çalışmada sadece değerlerin müzakere sonucunu nasıl etkilediği değil, eş zamanlı olarak bireysel ve ikili etkileri de incelenmiştir. Elde edilen bulgulara göre müzakerecinin hedonistik ve gelenekçi değerleriyle rolü arasında anlamlı bir ilişki bulunmuştur. Sonuçlara göre işe alım yetkilisi rolünde olmak aday rolünde olmaya göre sorunları müzakere ederken bu rolü oynayana daha fazla kazanç sağlamıştır. Sonucun böyle çıkmasının sebebi işe alım yetkilisi rolünde olmanın statüsünün daha yüksek olması, daha prestijli bir rol algısı yaratması olabilir. Bu durum yüksek statü rolünü oynayanın sahip olduğu daha yüksek güven algısından ve düşük statüdeki rolün kendisine saygı duymasını beklemesinden kaynaklanabilir. Diğer yandan eğer ana roldeki işe alım yetkilisinin hedonistik ve gelenekçi değerleri yüksekse, bu rolü oynayanın performansı oynadığı rolün statüsüne rağmen olumsuz etkilenmektedir. Çünkü hedonistik insanlar amaca ulaşmak için gerekli stratejilerden çok süreçte aldığı bireysel zevke daha çok odaklanmakta ve bu da elde ettiği sonuçları olumsuz yönde etkilemektedir. Gelenekçi değerleri daha yüksek olanlarda ise utangaçlık ve alçakgönüllülük beraberinde eşlik etmektedir. Bu değerlere sahip olanların insanlarla ilişkilerini geliştirmek için daha işbirlikçi şekilde davrandıkları gözlemlenmiştir. Bunun sonucu da daha az rekabetçi şekilde davranıp daha az kazanç elde etmesidir.

2011’de yaşanan bir müzakerede2 ise taraflardan biri Google’in müzakerecileri, diğer taraf ise World Association of Newspapers and News Publishers (WAN-IFRA) temsilcileridir. Bu müzakere sürecinde Google temsilcileri bilgi özgürlüğü değeri üzerinden müzakereyi yürütürken, diğer taraf bilgi güvenliği ve telif hakları değerlerine dayanarak müzakere sürecini yürütmüştür. Sonuçta bu müzakere bu değerlerin aynı anda var olamayacağı, idealdeki kazan-kazan durumunun olamayacağı bir süreçtir. Öte yandan şu noktalar da akılda tutulmalıdır ki, Google’ın bilgi özgürlüğü değerini en öncelikli değer olarak görmesi fikri mülkiyetlerin korunmasını önemsemediği anlamına gelmez. Çünkü aynı şekilde yazılı basın temsilcileri de bilginin özgürce dağılımına kesinlikle değer vermektedir. Peki böyle durumlarda ne yapılmalıdır? Yani müzakerede değerlerin çakıştığı durumlarda nasıl bir çözüm üretmek gerekir? Bu örnekten yola çıkarak çözümün ne olabileceği konusunda Google’ın CEO’su Eric Schmidt bize bir röportajında şöyle fikir vermektedir: “Google kendisini dünyayı daha iyi bir yer yapmakla ilgili bir konumda görüyor ve bizim değerimiz daha fazla bilginin şeffaf olması. Basının tarihsel rolü de Watergate gibi örneklerden bu yana şeffaflık sağlamak….” Yani çözüm ortak bir başka değer üzerinden süreci ilerletmek olabilir. Bu örnekte şeffaflık değeri, bu müzakere süreci için ortak payda olarak ele alınabilir.

Sonuç

Özetleyecek olursak yukarıdaki örneklerde de görüldüğü gibi değerler müzakere sürecini şu ya da bu şekilde etkilemektedir. Verilen ikinci örnekte görüldüğü gibi, tarafların değerleri çakıştığında, müzakere sürecini tıkanma noktasına götürebilmektedir. Bu durumda ortak değer arayışına girmek çözüm yolunu açar. O zaman çıkartabileceğimiz sonuçlardan ilki değerlerimizin ne olduğunu bilmek ve süreci nasıl etkileyebileceğini baştan hesaba katmak olmalıdır. İkinci sonuç ise müzakere sürecini ayrışılan değerler üzerinden değil birleşilen ortak değerler üzerinden yürütmenin taraflar açısından daha kazançlı olabileceğini dikkate almaktır.

Kaynakça:

1. Personal values and negotiation outcomes: Understanding ourselves and others [İnternet]. Uygun erişim: https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=2551706

2.What role values play in the negotiation process [İnternet]. Uygun erişim: http://timrettig.net/what-role-values-play-in-the-negotiation-process/




 

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

© Tüm hakları www.Baltas-Baltas.com'a aittir.