KAYNAK Dergisi - Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK.

BALTAŞ BİLGİEVİ YAYINIDIR

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

KAYNAK Sayı 71


  Müzakere Yönetimi ve Sanatı

KAYNAK Dergisi Sayı:71

Dönem / Yıl:
TEMMUZ-EYLÜL 2017

İÇİNDEKİLER

Müzakerenin Sözsüz Dili : Beyin ve Beden Dili Birbirini Tanımlar ve Tamamlar

Müzakere Yönetimi ve Sanatı Sayısını Hazırlarken

Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı

Müzakere ve Kadın

Müzakerede Kültür Farklılığı: Kelimelere Yüklenen Anlamın Farkında Olmak

Müzakere Bir Bilim Değil, Sanattır

Rehin Tutulduğunuzun Farkında Mısınız?

Zor Müzakereler

İşyerindeki Kişilerarası Kötü Davranışların Çözümünde Müzakerenin Önemi

Tutumların Müzakere Sürecine Etkisi Nedir?

Müzakereyi Zorlaştıran Örtük Kabuller

Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol

Müzakerede Değerlerin Rolü

Müzakere Sanatının Öngörülemeyen Öğeleri

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

İnsan Kaynakları ve Müzakere Alanları

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Tüm Sayılar

 

Dergi Seçimi

Tüm Sayıları Göster

En Çok Okunan Makaleler

1 Farklı Kültürlerde Görgü Kuralları
2 Düzenli İş Hayatı İçin Protokol Kuralları
3 İş Yaşamında Dış Görünüş ve Temsilin Önemi
4 İletişim ve Benlik Kavramı
5 Toplantı Görgü Kuralları
6 İş Çatışması Yüceltir
7 Ik’nın Görgü Kuralları Kazanılmasındaki Rolü
8 İş Yemeği ve Yemek Yeme Görgü Kuralları
9 Hayvanlar Aleminde Ekip Çalışması
10 “EKİPMETRE”yle Ekip Geliştirme
Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü 

Makale Dilek Dicleli Göknar

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

Dilek Dicleli Göknar

Baltaş Grubu, Danışman Psikolog


Bugünün dünyasında ilişki yönetiminin üstesinden gelebilenler başarıya ve huzura kavuşabilir. İlişkiyi olumlu olarak yönetebilmek okulda, işte, evde hayatın her alanında gereken bir beceri olarak karşımıza çıkar. Müzakere sürecinin etkinliğini belirleyen, tarafların ilişkiyi nasıl yönettiğidir. İlişkiyi yönetmek aslında öncelikle kendi olumsuz duygularımızı, sonrasında da karşı tarafta yaratabileceğimiz olumsuz duyguları yönetebilmektir. Özetlersek, müzakere sürecinin anahtarı, kişilik özelliklerinde saklıdır.


Müzakere sürecine kişilik özellikleri açısından bakıldığındaa birkaçının öne çıktığını ve sürecin etkinliğinin olumlu veya olumsuz etkilendiği görülmektedir..


Düşük iç uyum: Kendi olumsuz duygularının farkında olmak, çatışmanın yaratabileceği baskı ve stresle başaçıkabilmek, diğerinin ortaya koyduğu itirazlarla alınganlık göstermeden ele alabilmek, doğrudan iç uyumla ilgilidir. İç uyumu düşük kişiler sürecin etkin yürütülmesinden çok “haksızlığa uğradıkları” duygusuna odaklanırlar.


Yüksek sosyallik: İhtiyacı ve beklentiyi anlayabilmek için, diğerine kendini ifade etmesi için fırsat vermek, soru sormak, cevabını dinlemek gerekmektedir. Sosyalliği yüksek kişiler için öncelikli olan konuşmak ve kendini ifade etmektir. Bu durum diğerinin “anlaşıldım” duygusunu yaşamasını zorlaştırmaktadır.


Düşük uzlaşılabilirlik: Müzakere süreci ne kadar zorlayıcı olursa olsun; kullanılan üslubun yargılayıcı ve suçlayıcı olmaması, “kazanan-kaybeden” bakış açısıyla değil, “kazan-kazan” bakış açısıyla ele alınması gerekmektedir. Bu şekilde ele alındığında her iki tarafta savunmaya geçmeden, direnç göstermeden bir diğerini anlamaya çalışır ve ortak nokta bulunabilir. Uzlaşılabilirliği düşük kişiler zaman zaman, her söylenene karşı çıkmak için itiraz etme, ikna etmek yerine ikna edilmeyi bekleme özellikleriyle, “hayır”, “ama” vb. gibi kelimelerini sık kullanarak veya suçlamaya yönelik “sen” dilini kullandıkları ifadeleriyle, karşı tarafı savunmaya geçirme eğilimdedirler. Karşı tarafta yarattıkları olumsuz duyguları gözden kaçırabilirler. Karşı taraf rakip olduğunda, kazan-kazan ilişkisinin yerini “yenmek” alır ve bu da müzakere sürecini baltalar.


Yüksek uzlaşılabilirlik: Müzakere sürecinde olabildiğince net ve amaca odaklı olmak gerekmektedir. Kendini kötü hissetmemek adına, olumsuzu söylemekten kaçınmak, yüzleşememek, ertelemek, gerektiğinde yapıcı çatışmadan kaçınmak uzlaşılabilirliği yüksek kişilerin sık yaşadığı durumlardır.


Yüksek tedbirlilik: Kazan-kazan yaklaşımını ortaya koyabilmek için, belli noktalarda esneklik göstermek, ortaya çıkabilecek yeni durumlara fırsat gözüyle bakabilmek, yapılan planlamaları değiştirebilmek ve uyum göstermek gerekebilir. Tedbirliliği yüksek kişiler için bu durum zorlayıcı olabilmektedir.


Düşük tedbirlilik: Elbette vazgeçilmez, geri adım atılmaz, olmazsa olmaz, kurallar vardır. Kazanmak adına bunlardan taviz vermek, esneklik göstermek anlamında gelmemelidir. Tedbirliliği düşük kişiler için kurallar gözardı edilebilir.


Örnek olarak, birkaç kişilik özelliğinin birleşiminin müzakere tarzını ve dolayısıyla süreci nasıl etkilediğini inceleyecek olursak;


Yüksek sosyallik, Düşük uzlaşılabilirlik, Yüksek tedbirlilik özelliğini barındıran bir kişi;

Diğerine kendisini ifade etme fırsatı vermeden, bileğini bükene kadar kendi fikrini savunur, hiç geri adım atmaz ve , esneklik göstermez. Karşı tarafta yarattığı etkinin farkında varamaz. Süreci kazanan-kaydeden olarak görür.


Düşük iç uyum, Yüksek uzlaşılabilirlik: Diğerinden gelen itirazları kendine yönelik eleştiri olarak görür ancak rahatsızlığını doğrudan ifade etmekten kaçınır, tercih etmese de diğerinin fikrine itiraz edemez. Taviz vermeyi uzlaşmakla bir tutar, ortaya çıkan sonuçtan memnun olmaz ancak dile getirmemekten kaçınır


Uzun yıllardır, seçme, değerlendirme, eğitim ihtiyacını belirleme amacıyla değerlendirme merkezi uygulamaları yapıyoruz. Uygulama amacımız ne olursa olsun değerlendirme araçlarından birinin mutlaka müzakere olmasına özen gösteriyoruz. Bu müzakere süreci ast, eşit, müşteri, tedarikçi konumundaki bir kişi olabiliyor. Kişinin müzakere sürecini nasıl yönettiği yukarıda anlatmaya çalıştığımız kişilik özelliklerini hayata nasıl yansıttığının cevabını bize veriyor. Müzakere açısından zorlayıcı olabilecek kişilik özelliklerine sahip olunabilir ancak kişinin almış olduğu eğitimler, geribildirimler, farkındalık düzeyini yükseltmiş ve bu alandaki becerisini geliştirmiş olabilir. Üstelik müzakere etmek, geribildirim vermek teknik bir yetkinliktir. Doğru bilgiyle ve teknikle üstesinden gelinebilir. Onun için de kişilik özellikleriniz sizin müzakere sürecini iyi yönetmenize yardımcı olsa da, davranışımızı değiştirerek müzakere becerimizi geliştirebiliriz.




 

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

© Tüm hakları www.Baltas-Baltas.com'a aittir.