KAYNAK Dergisi - Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK.

BALTAŞ BİLGİEVİ YAYINIDIR

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

KAYNAK Sayı 71


  Müzakere Yönetimi ve Sanatı

KAYNAK Dergisi Sayı:71

Dönem / Yıl:
TEMMUZ-EYLÜL 2017

İÇİNDEKİLER

Müzakerenin Sözsüz Dili : Beyin ve Beden Dili Birbirini Tanımlar ve Tamamlar

Müzakere Yönetimi ve Sanatı Sayısını Hazırlarken

Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı

Müzakere ve Kadın

Müzakerede Kültür Farklılığı: Kelimelere Yüklenen Anlamın Farkında Olmak

Müzakere Bir Bilim Değil, Sanattır

Rehin Tutulduğunuzun Farkında Mısınız?

Zor Müzakereler

İşyerindeki Kişilerarası Kötü Davranışların Çözümünde Müzakerenin Önemi

Tutumların Müzakere Sürecine Etkisi Nedir?

Müzakereyi Zorlaştıran Örtük Kabuller

Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol

Müzakerede Değerlerin Rolü

Müzakere Sanatının Öngörülemeyen Öğeleri

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

İnsan Kaynakları ve Müzakere Alanları

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Tüm Sayılar

 

Dergi Seçimi

Tüm Sayıları Göster

En Çok Okunan Makaleler

1 Farklı Kültürlerde Görgü Kuralları
2 Düzenli İş Hayatı İçin Protokol Kuralları
3 İş Yaşamında Dış Görünüş ve Temsilin Önemi
4 İletişim ve Benlik Kavramı
5 Toplantı Görgü Kuralları
6 İş Çatışması Yüceltir
7 Ik’nın Görgü Kuralları Kazanılmasındaki Rolü
8 İş Yemeği ve Yemek Yeme Görgü Kuralları
9 Hayvanlar Aleminde Ekip Çalışması
10 “EKİPMETRE”yle Ekip Geliştirme
Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü? 

Makale Dr. Tahsin Birgen

Müzakereyle ilgilenen bazı kuramcılar bir kimsenin müzakere sırasında gösterdiği davranışlarının yeterli olup olmadığının değerlendirilebilmesi için bazı yollar önermektedir.

Bu önemli bir sorudur, çünkü insanların bir müzakereyle uğraşırken yaptıkları davranışsal seçimlerin nasıl algılandığını etkileyen temel faktörleri anlayarak bunları göz önüne almamızı sağlayabilir. Biz bir kişinin müzakere davranışlarına ne zaman hayranlık duyuyoruz? Kişinin ne zaman bir konuya tam zamanında müdahale ettiğini veya ortaya çıkan konuların karmaşıklığı ile baş edemediğini düşünüyoruz?

Müzakere davranışlarını değerlendirebilmek için müzakereyi yönetirken hangi davranışların yeterli veya yetersiz olduğunu gösteren koşulları açıklayarak bir çerçeve oluşturabiliriz:

Müzakere davranışlarının yeterliliğini değerlendirebilmek için iki genel ölçüt vardır: (1) Davranışın etkili olması, (2) Davranışın uygun olması.

Etkililik

Müzakere davranışlarını ortaya çıkardıkları sonuçlar veya yarattıkları etki bakımından değerlendirebilmek mümkündür.

Bir müzakere davranışının etkili olduğuna karar verebilmek için göz önüne alınacak temel sorular şunlardan oluşur:

  1. Müzakerede gösterilen davranışlar bu davranışı gösteren kişinin istediği amaca ulaşmasına yaramış mıdır?

  2. Bu davranışlar farkında olarak mı yapılmıştır ve de aynı anda değişik amaçlara hizmet edecek şekilde midir? Bu amaçlar üç başlıkta ele alınabilir:

  • Bir sonuç almaya götürecek nitelikteki amaçlar: Bir kimsenin müzakerede gözle görünür bir sonuç elde etmesi veya bir kaynağa ulaşması.

  • Kendini korumaya yarayan amaçlar: Kişinin müzakere sırasında ve sonrasında kişisel imajını (başkalarıyla iletişimimiz sırasında karşımızdaki kişilerin bizi olumlu bir şekilde görmesini arzu ederek bunu onlara göstermeye çalışmamız; insanın kendisini belli bir şekilde gösterme isteği) muhafaza etmek istemesi.

  • İlişkisel amaçlar: Kişinin müzakere yaptığı kişilerle olan ilişkisinin statüsünü korumak istemesi.

  1. Kişinin inandığı şekilde gösterdiği davranışları anlamlı veya önemli midir? Kişi değişik amaçlara hizmet etmek üzere uygun olan davranışları seçerken iyi bir seçim yapmakta mıdır?

Uygunluk

Müzakere davranışları bir kimsenin müzakerede göstermesi gereken norm ve beklentilere uygun olup olmaması bakımından da değerlendirilebilir.

Uygunluk kararında belirleyici sorular şunlardır:

  1. Müzakere davranışları, sergilenmiş olduğu toplum, kurum veya ilişkiler içinde nasıl değerlendirilmektedir?

  2. Davranışlar gözlemci veya bundan etkilenen grubun etik normlarını ihlal etmekte midir?

Müzakere davranışları toplumda hangi davranışların uygun ve sosyal olarak kabul edilebilir olduğu konusunda bir mutabakat içermekte midir? Müzakere davranışlarının yeterliliği değerlendirilirken yukarda değindiğimiz her iki konu da aynı anda işin içindedir. Eşinizin davranışını değiştirmek için şiddete başvurmak gibi etkili görülen bazı davranışlar uygun değildir. Uygun olan bazı davranışlar da kişinin amaçlarına ulaşması için etkili olamayabilir. Çalışanlara iş davranışlarını değiştirmeleri için para ödüllerinin verilmesi ama çalışanların performanslarında hiçbir değişikliğin olmaması bunun bir örneğidir.

Kişisel değişkenler

Müzakere davranışlarının yeterliliği konusunda, hem etkililiği, hem de uygunluğu içine alan bazı kişisel değişkenlerden söz etmek gerekir. Bunlar bilgi, motivasyon ve beceridir:

  1. Bilgi: Kişi, insanları harekete geçiren motifler, bir davranışın kabul edilebilir olması için özel ve genel kurallar, ilişki ve amaçları dengelemenin önemi gibi faktörler bakımından yeterince bilgi sahibi midir?

  2. Motivasyon: Kişi etkin ve uygun davranmak isteği ve çabası içinde midir? Kişi bir müzakerede etkili olmakla uygun olmayı dengeleyemeyeceğini düşündüğünde, bazen bu dengeyi sağlama konusundaki harekete geçme isteği azalmaktadır. O zaman da uygun olup olmamasına bakmaksızın, amacına ulaşmaya çalışabilmektedir.

  3. Beceri: Kişi aynı anda hem etkili olabilen, hem de yerinde ve uygun olan iletişim becerilerini sergileyebilmekte midir? Pek çok amacı dengelemeye ve aynı zamanda da kabul edilebilir normlar içinde kalmaya çalışmak, çok stresli veya zorlayıcı bir durum yaratmaktadır. Yeterli olabilmek için insanların iletişim becerilerini rahatça kullanabilmeleri gerekir. Özellikle de müzakere konusu onların maddi veya kişisel güvenliklerini etkileyecek kadar ciddi ise, iletişim becerileri önemlidir.

Sonuç

Müzakere, gelişime açık bir yetkinliktir. Bu yetkinliği değerlendirirken müzakere davranışının ne kadar etkili ve uygun olduğunu sorgulamak, gelişim planı için önemli bir yol haritası sağlayacaktır. Bu değerlendirme ve gelişim süreci kapsamında, bilgi, motivasyon ve özellikle iletişim becerilerini içine alacak şekilde kişisel değişkenlerin göz önünde bulundurulması gerekmektedir.






 

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

© Tüm hakları www.Baltas-Baltas.com'a aittir.