KAYNAK Dergisi - Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK.

BALTAŞ BİLGİEVİ YAYINIDIR

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

Son Sayı 70


  Müzakere Yönetimi ve Sanatı

KAYNAK Dergisi Sayı:70

 

Diğer Sayılar

 

Dergi Seçimi

Tüm Sayıları Göster

Siteye Giriş

Mail Adresi

Şifre

 
Tüm Makaleler

 

Ayın Makalesi

Uzlaşmak Neden Zor? Nasıl Kolaylaştırabiliriz?
Çatışmayı, ihtiyaç, amaç veya fikir ayrılıklarından doğan bir rekabet olarak tanımlayabiliriz. Birlikte çalışan kişiler arasında çatışma olması sadece kaçınılmaz değil, çok da olağandır. Herhangi bir anlaşmazlık durumunda çelişen çıkarlar kadar ortak noktalar da mutlaka vardır. Ortak çıkarlara odaklanmak ve bunları ortaya çıkararak uzlaşmak, Türk kültüründe zorlanılan davranışlardır. Türk kültüründe ödün vermemek, güçlülük sayılır. Bu nedenle “uzlaşmacılık”, olumsuz bir özellik olarak siyasi literatürümüze girmiştir. Uzlaşmayı kabul etmek, “zayıflık, boyun eğmişlik” olarak görülür. 1970’lerde sağ-sol çatışmalarının tırmandığı dönemlerde “uzlaşmacı” kişi, fikir namusu olmayan, doktriner bağlılığı olduğu grubu “satan” kimse olarak görülürdü. Bu anlayışın uzantısı, günümüzde biraz zayıflamış da olsa, hâlâ devam etmektedir. Bunun sonucunda, gerek sosyal yaşamımızda, gerekse politik alanda birçok sorun çözümsüz kalmaktadır. Örneğin Kıbrıs sorununda “çözümsüzlük de çözümdür” gibi akıldışı ve kendi çıkarlarına zarar veren anlayışlar oluşturulmuştur. Oysa bir anlaşmazlık doğduğunda hiçbir zaman her iki tarafı da tam anlamıyla memnun edecek bir çözüm bulmak mümkün değildir. ...

Makalenin Devamını GösterProf. Dr. Acar Baltaş Ayın Makalesi
Editörden

Müzakere Yönetimi ve Sanatı Sayısını Hazırlarken
Dergimizin 70. sayısını müzakere alanına ayırmak üzere hazırlıklara başladık. Yazı başlıklarını ve yazarlarımızı belirledikçe, Baltaş eğitim ve danışmanlıklarında “Kazanmak Yetmez” başlığında ele aldığımız bu konuyu tek bir dergi sayımıza sığdıramadığımızı gördük. Kişiler ve kurumlar arası ilişkilerde, isteklerin beklenti ve ihtiyaçları karşılayacak şekilde düzenlendiği ortak amaçlara uygun sonuç almayı mümkün kılan müzakere konusunu “Müzakere Yönetimi” ve “Müzakere Sanatı” olarak iki ayrı basımda ele almayı uygun gördük. ...

Makalenin Devamını GösterProf. Dr. Zuhal Baltaş
Makale

Müzakere, Pazarlık Değildir
Müzakere, pazarlık ile eş anlamlı değildir. En net ve kısa şekilde; en az 2 tarafın, stratejik düşünceyle ihtiyaçlarını karşılamak üzere, iletiştiği, birbirine bağımlı bir farklılık yönetimi olarak tanımlanabilir. Bu tanımlamanın içinde yer alan bazı noktalara da açıklık getirmek gerekir....

Makalenin Devamını GösterDr. Deniz Kite Güner, Global Mediators Network, Yönetim Kurulu Başkanı
Makale

Kazanan Olmak
Bir kavramın içselleştirilmesinin ilk adımı kavramı, en geniş şekilde tanımlamak ve bu tanım üzerinden anlamaya çalışmaktır. Anlam bu kadar önem taşıdığına göre yazının hemen başında “müzakere nedir?” sorusunun yanıtını vermemiz gerekir. Geniş bir tanımla müzakere; çıkarları çatışan en az iki ya da daha fazla kişinin ya da grubun, çıkar çatışmasına neden olan konu üzerinde ortak karar verme sürecidir. Bu tanımdan yola çıkarsak müzakerenin öğelerini; müzakere edilecek bir konu, fikir alışverişi yapılacak bir ortam, taraflar ve karar olarak sıralayabiliriz. ...

Makalenin Devamını GösterÇetin Oruç, Baltaş Grubu, Kurumsal İletişim ve Planlama
Makale

Müzakere Sürecinde İki Sistemin Dengelenmesi
Yaşamda her gün ufak büyük pek çok konuda karar verilir. Her kararda bir şeylerin muhakemesi yapılır ve söz konusu taraflarla müzakere edilir. Çocukların eğitimi, iş değişikliği, ailenin maddi yatırımlarını kullanma şekli vb. Her kararın iki kaçınılmaz zorluğu vardır. Bunlardan birincisi insan beyninin olasılıklar üzerine tarafsız bir düşünce kurgulama şansına sahip olmayan bir organ olmasıdır. Üstelik bu özelliğini kabul etmekte de ciddi zorlukları vardır. İkincisi her kararın bir vazgeçiş oluşudur. İnsan psikolojik olarak vazgeçmeyi bir zaaf olarak görme eğilimindedir. ...

Makalenin Devamını GösterProf. Dr. Zuhal Baltaş
Makale

Hollanda ile İş Yapmak
Son zamanlarda bazı siyasi anlaşmazlıklar ortaya çıksa da, Türkiye’nin Hollanda ile ticari ve ekonomik ilişkileri güçlü ve çok eskiye uzanıyor. Hollanda, Türkiye’de en çok yatırım yapan ekonomiler arasında ve bu iki ülke, kültürleri birbirinden çok farklı olmasına rağmen, yüzyıllar içinde birlikte çalışmaya alışmış, birbirlerini anlamayı öğrenmiş. Yine de kültür farklılığı, kaçınılmaz olarak bazı anlaşmazlıkların hatta çatışmaların doğmasına yol açıyor....

Makalenin Devamını Gösterİdil Sevil, Baltaş Grubu, Eğitim Program Yöneticisi
Makale

Müzakerelerde Etik
Müzakere, iki veya daha fazla tarafın ortak çıkarlar veya çatışmalar konusunda birbirlerini etkileyerek uzlaşmaya çalıştıkları dinamik bir görüşme sürecidir. Müzakerelere “etik” kapsamında bakıldığında; iki veya daha fazla tarafın bulunması, çıkar çatışmasının var olması, daha uygun sonuçlara ulaşmak için karşı tarafı etkileme yöntemlerinin kullanılması, çatışmanın çözümü için karşılıklı tavizlerin alınıp-verilmesi, müzakere çerçevesinin sürekli değişmesi ve içerisinde karşı taraftan bilgi edinme mücadelesinin bulunması gibi özelliklerden dolayı, müzakere ile etik kavramlarının birbirleri ile yakından ilişkili olduğu görülmektedir....

Makalenin Devamını GösterProf. Dr. A. Kadir Varoğlu – Prof. Dr. Ünsal Sığrı, Başkent Üniversitesi, Öğretim Üyeleri
Makale

Müzakere Mühendisliği
Lisedeyken, matematiğin ne kadar önemli olduğu konusunda bizi ikna etmek isteyen bir öğretmenimiz vardı. Bugünlerde her şeyin hesaplanabilir olduğunu şu örnekle anlatmıştı: Diyelim ki yeni birini işe alacaksınız, dışarda bekleyen n sayıda adayınız var, adaylarla birbiri ardına rastgele görüşüyorsunuz ve her görüşmenin ardından bir karar vermek; yani adayı reddetmek veya işe almak durumundasınız. “Hayır” derseniz, geriye dönemezsiniz. “Evet” derseniz, dışarda bekleyen adaylardan hiçbiriyle görüşemezseniz. Burada bir ikilem var. Eğer erken karar verirseniz, belki de gelecekte karşılaşacağınız o en iyi adayı kaçırmış olacaksınız. Sonuna kadar beklerseniz, muhtemelen çoktan reddetmiş olacaksınız. Bu durumda, n aday arasından en iyisini seçmek için izleyebileceğiniz en başarılı strateji nedir? Uygulamalı matematik size şaşırtıcı ve hoş bir sonuç veriyor. Buna göre, adayların ilk yüzde 37’sini değerlendiriyor ama reddediyorsunuz ve ardından görüştüğünüz adaylar arasından da, reddettiklerinizden daha iyi olan ilk adayı seçiyorsunuz. Bu yüzde; n sayısının, yaklaşık değeri 2,7 olan Euler veya e sayısına oranıyla (n/e) hesaplanıyor. Ben bu orandan etkilenmiş ve Federal Teknoloji Enstitüsü’nde (ETH’de) uygulamalı matematik okumaya karar vermiştim. ...

Makalenin Devamını GösterProf. Dr. Michael Ambühl, Diplomat-Müzakere Müh.-Akademisyen
Çeviri: Handan Odaman Uşaklıgil
Makale

Müzakere’nin Olmazsa Olmazı: “Kazan – Kazan Prensibi”
Konu iş hayatına geldiğinde müzakere tekniklerini bilmek mutlak başarı için kritiktir. Yeni bir müşteri kazanmaya çalışırken, bir yatırımcıya sunum yaparken, ekibimizi yönetirken yani hemen hemen iş hayatının her alanında müzakereye ihtiyaç duyarız. Müzakere sözcüğü “zikr” etmekten yani söylemekten, ifade etmekten gelir ve asıl olarak bir kişinin diğeriyle ya da bir grubun diğer grupla bir konuda uzlaşabilmesidir. Müzakere öğrenilebilir beceriler bütünüdür ve başarılı bir müzakerede duygulara, sezgilere ya da şansa yer yoktur. Karşı tarafın zayıflıklarını bilerek ve durumu iyi analiz ederek müzakere sonucunu uzlaşıya dönüştürebiliriz. ...

Makalenin Devamını GösterGözde Şahin, Turkland Bank A.Ş., Eğitim Uzmanı
Makale

Kazanmak Yetmez mi?
Yetmez, yetmemeli… Uzun yıllardır müzakere becerini geliştirmeye yönelik olarak sürdürdüğümüz eğitimlerin katılımcıları tarafından, öncesinde iddialı başlığı ile sonrasında ise içeriğinde yer alan ilginç tartışma ve uygulamaları ile büyük ilgi ve destek gördüğünü söyleyerek başlamalıyım. Bu eğitimlere, çoğu zaman “Kim kaybetmek üzere bir müzakereye girer?” sorusuyla başladığımda yanıtlar ağırlıklı olarak “Kimse!” diye gelir. Oysa, bu hızlı yanıtın hemen ardından sadece kazanmaya, yani sonuca odaklanmanın ve süreci ihmal etmenin bize yaptıracağı hatalardan, ya da bazen sadece karşı tarafı mutlu etmek adına baştan küçük kayıpların göze alınabileceğinden söz ettiğimde sınıftan “Ama o başka” sesleri yükselmeye başlar....

Makalenin Devamını GösterSinan Yasun, Baltaş Grubu, Eğitim Program Yöneticisi
Makale

Müzakerelerde Etkin Stratejik Yaklaşımlar
Müzakere stratejisi, görüşme sonucunda yapılan anlaşmadan istenen kazançları elde etmek için kullanılan kapsamlı bir plân veya tekniktir. Strateji ile taktik arasındaki fark çok belirsiz gibi görünse de; başlıca farkları ölçek, yaklaşım ve zaman boyutlarında ortaya çıkar. Taktikler, daha kapsamlı olan stratejinin uygulanmasını sağlamak için tasarlanan kısa vadeli uyumlaştırıcı hareketlerdir. ...

Makalenin Devamını GösterProf. Dr. Canan Çetin, Marmara Üniversitesi, Yönetim ve Organizasyon Bilim Dalı, Öğretim Üyesi
Makale

Bir Satışta Müzakere Hikayesi
Plazanın asansörüne doğru geldiğimizde, biraz sıkılmış, biraz da gerilmiş halimle “Zorlu bir satış görüşmesiydi” dedim. Bana bir süredir mentorluk eden satış yöneticisi Mehmet, gülümseyerek bana baktı ve “Haklısın Aslı, evet zorlu bir müzakereydi” diye ekledi. Plazadan çıktığımızda kısa bir duraksama ve merakla “Neden satış görüşmesine müzakere dedin?” diye sordum. Mehmet “Bir kahve içelim mi? Orada süreci detaylı olarak ele alırız” diyerek daha fazla beni merakta bırakmadan yürümeye devam etti. Karşı tarafta bulunan mekâna geçip kendimize iki kahve aldık. Bahar güneşinin tadını çıkarmak için bahçeye kurulduğumuzda, aceleci bir tavırla çantamdan akıl defterimi çıkardım. Defterden bir yeni sayfa açtım ve üzerine kocaman harflerle SATIŞTA MÜZAKERE yazdıktan sonra meraklı gözlerle Mehmet’e bakmaya başladım. Mehmet ise gayet sakin, yavaş adımlarla dosyasını çıkardı. Notlarına göz gezdirirken “Peki başlayalım” dedi....

Makalenin Devamını GösterEsat İhsan Kocager, Saleswe, Eğitmen, Danışman ve Koç
Makale

Başarısız Bir Müzakereden Nasıl Ders Çıkarırız?
Bazen, çok çaba sarf etmenize rağmen, müzakere istediğiniz gibi gitmez. Bazen müşteri sizi düşündüğünüzün oldukça üstünde bir fiyat indirimi için zorlar veya rekabetçi bir tutumla projeye yaklaşır. Kaybeden taraf olarak yaşadığınız hayal kırıklığıyla nasıl başa çıkarsınız? Hem itibarınızı korumak, hem de iş ilişkinizi sağlam tutmak için ne yaparsınız?...

Makalenin Devamını GösterCarolyn O Hara, The Week Dergisi, Yönetici Editör
Çeviri:Tanju Kişmir,Baltaş Grubu, Ar-Ge Birimi

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

© Tüm hakları www.Baltas-Baltas.com'a aittir.